从做外贸开始，我这个人在开发客户方面具有相当大的激情，这跟我的性格有关系，也比较适应外贸这个职业。一个人想做业务，但连新客户都搞不来，至于后续谈客户做订单，那不都是瞎扯嘛。
2011年万箭齐发
2011年，我入行软包装，在贸易公司，我几乎用了我能想到的所有方式去开发客户，我相信，对于那个上个alibaba店铺就可以搞到很多客户的时代，绝大多数业务员就摁着一个方式搞客户去了，谁像我这样子瞎折腾。
话说回来，像我在2011年尝试各种方式找客户，也是源于我内心的不安全感，我总觉得就一种方式找客户会很危险。而在2011年大家随便上个alibaba店铺就可以搞外贸客户的时代，我总觉得，如果有一天更多的供应商进入alibaba平台怎么办？我的努力会被众多的人掩盖掉的啊。
于是，我在2011年至2012年的开发客户经历，基本策略就是利用网络千方百计寻找潜在客户群体，就汇总成了《从零开始》
2016年摁准客户需求
2015年做PP论坛创业失败后，我在2016年重新回归外贸做业务，从那时起，我的关注的中心开始转移到客户的需求上。
比如，我给一个客户发邮件沟通业务，客户的采购人员回复的很坦白，Bruce，我们现在的订单分给青岛几家工厂来做，目前我们面临最大的问题是，如何确保这几家工厂做的订单颜色保持一致的问题。
我知道，在当时的环境里面，我也是其中的一个工厂里面的一个业务员而已，我能够想的只是多拿点订单而已，我是没法去解决他这个问题的。
但这并没有阻碍我的思考，到目前为止，我对通力包装发展的定位，其中一个重要的问题就是如何去解决客户订单分到多家工厂生产时的色差和质量控制情况，我始终相信，我们会做的好一点，再好一点，让我们拭目以待。
所以，从2018年开始，我就摁着客户的需求开始在VP-Packaging Blog上面写专业文章，当然刚开始的时候很艰难，但慢慢地我们形成了比较好的基础，现在再去写文章成效好多了。
努力，还是运气？
做业务，努力和运气都不可或缺，有句话说的很对，站在前面往后看，好像都是努力得来的，但站在后面往前看，很多都是靠运气。在这里探讨努力和运气在业务里面的占比并没有实际意义，真正有意义的是，在现实生活和工作中，怎么样努力能够为我们带来更多的好运？
跟大家分享一张图，这是我在2016年利用Illustrator制作的一个3L吸嘴袋的布局图，这个图当时给我带来了一个改变我处境的订单。
当时情况是这样子的。我在青岛一家贸易公司做外贸，这个外贸公司只有我一个人。鉴于行业敏感度，老板要求我对工作保密，所以我基本上也不接触行业里面的人们，我甚至都不透漏我在哪里上班。
当时，在alibaba店铺上面有个客户跟我要3L的吸嘴袋，而这个贸易公司的工厂并不做吸嘴袋，我以前也没有做过吸嘴袋，我都不知道为啥客户在alibaba上面找到我要吸嘴袋。但既然客户来了，我就得摁着往前搞，但为了方便跟工厂沟通，我就用拙劣的手法用Illustrator逼着自己完成了这个图示，最终完成了订单。
做下来这个客户，真的非常靠运气。
我们公司当时不做吸嘴袋，我在alibaba店铺上发布的吸嘴袋产品就非常少或者说没有，我给忘记了。但这个客户还是找到我。
客户在跟我谈袋子的时候，他其实也在alibaba上面发布了RFQ，了解alibaba的同志们可以想象当时的竞争程度。
阴差阳错，工厂给我报价报低了，我给客户报价也报的低，而在客户比较了我们的样品质量后，客户基本上觉得我们就是他想要找的供应商了，这是我最大的幸运之处。
我真的在持续提升
自这个事情后，我是觉得Illustrator挺重要的，毕竟业务员的职责是与客户沟通，凡是有利于沟通的东西，我都会去学，所以，业余时间我就学Illustrator，之后在博客和客户沟通中遇到的大多数情况，我都能用Illustrator给简单勾勒出来，这也构成了我们公司业务员必须会使用Illustrator的传统。有些时候，业务员靠设计师去配合完成图示的时候，客户可能就找别人了，因为客户是谁能有效满足他的需求，他跟谁合作。
至于再到后面我做下来更多的客户，我觉得就有种努力为自己赢的好运的感觉了。大家都知道，我从2016年开始录制讲解包装的专业英语视频，但当时录制的的确是很菜，但我一直在提升提升提升，把每一个包装视频都集中到我的Youtube频道里面。
到了2021年，朋友给介绍了个尼日利亚的客户，我的感觉是几乎没有付出多大的努力，这个客户就坐下来了。客户来拜访我们，我在晚宴跟她碰杯时，我闻到，Why did you choose me as your partner?
客户说，我浏览了你的Youtube视频，我觉得你是正儿八经认认真真在做包装这个行业的，所以，我就选择你成为我的合作伙伴了。
所以，回到最切实的问题，如何通过努力为自己赢得越来越多的好运？
我的答案是，我要用最切实的努力去站在一个不错的地方，当客户需要到我的时候，他能看到我就好了。
双脚扎进泥土，做出最扎实的努力
在我2009年从中国石油大学毕业的时候，其实那时候大学毕业生就明显增多了，那一年应该是500多万毕业生。大家也有一种明显的感觉，大学生不再像是那种包分配进体制内了，在山东这样对考编执着的人们来讲，搞得好像真的是大学生没活路了一样。
我也面临一样的遭遇，我们村里面的人都觉得，就我这样子混民营企业的，石油大学是真的白上了。
但我深深觉得，就这么个发展的时代，别的不说，就说将英语跟一个行业结合起来，比如我在软包装行业做业务员，我将英语跟软包装行业结合起来，我在山东这样的地方混个不错的生活，应该是大概率事件吧。
就是这种很原始的想法，促使着去啃Wiley包装技术大全，我就坚信，只要我做的比别人专业一点点，我就可能会有更多的好运。
其实，这种事情已经在2014年的时候已经被验证过了。那时候我做PP论坛，在行业里面小有名气，有个朋友给我介绍个工作，说，有个外企招聘对包装和英语非常专长的人员，月薪4~5万，问我感不感兴趣。我说，就我现在的能力，我可能达不到人家的期望。就按照我现在这个职业规划路径，我还是想让自己长期摁着外贸业务员走下去。
在我做外贸业务员的过程中，我做了很多看似跟外贸业务员不相干的工作
- 2011年做PP论坛
- 2014年去汉高负责山东地区的软包装胶水销售
- 写书，《从零开始》2015年完成，《苍莽时代》2018年完成
- 研究火车浏览器，做批量采集
- 利用VBA写Docs程序，这个成了我们公司运营的基础
- 录制包装一点通视频教程（百度搜索可见，以后统一改为包装疑点通）
- 开发小鹰软件
- 啃Wiley包装技术大全，这个对增长专业知识有点用，但大多数业务员不会做
- 做三品空间
- 写PP网络营销实战博客
但是，我知道自己在做什么，我是在用自己的努力构建一套为客户服务的系统，这种系统是好些工厂和贸易公司都缺乏的，我知道我会通过什么样的努力赢得更多的订单。
而目前来看，我们这种系统正在合拢，现实中我们的业务团队，配置上我们所积累的基础，我是坚信，我们能够把更多的订单给卷过来。
现在是6月份，我们的系统马上就会进入团队测试阶段，从去年12月份构思这个云端系统开始，我为这个系统操心费力了半年了，这个系统终于快要实现了。
云端系统实现数据积累
上图，是我电脑文件夹里面的一些袋型图示，很早很早，我就想把这些图示给处理好，加水印的和不加水印的，业务员在需要的那一刻直接提供给客户就好了。我们在做，但没有做得很好，关键是条件不具备，我们将照片存放到不同的文件夹下面，有时候都忘记放在哪个文件夹了，检索也检索不到。
现在我们的云端系统就解决这个问题了，我们可以根据标签进行检索，随时随地都能访问这些资料，照片，PDF，文章链接和Youtube视频链接，会整合起来，为我们的客户服务。
以前，针对包装的一些细节，我很想去做到细致，比如13mm吸嘴，无卡槽，单卡槽和双卡槽的图示，客户需要的那一霎那，我可以立马提供给客户，现在有了云端系统后，我们的确是可以做到了。
后面，我会针对中国市场上现有的吸嘴，我给建立详细的数据和供应，客户不找到我们则已，如果找到我们，我们就能用最快的效率去满足他们的需求。
按捺不住的那种心情
可以说，我们的云端系统搞定并成功运行，那么我们公司就会大不一样了，我们团队就可以利用整个系统去获得更多的订单。
我要回归团队去做好现有的每一件事情。
- 我要将更多的数据积累到云端系统
- 我要利用小鹰去扎扎实实地做Email营销，影响一个客户又一个客户
- 我要写出更专业的英语文章，获得越来越多的客户
- 我要切实提升团队谈判和服务客户的水平
- 我要切实帮助业务员们提升英语，并让他们也能够做专业的英语视频。去参加展会时能够用更专业的素养和更强大的气场去吸引客户
- 我要去做专业的包装视频，在原有视频的基础上更进一步，走向专业化
- 我要拓展供应链，我要获得更多行业朋友们的帮助，也能够为他们带来更多的订单
这一切的一切，都需要我们把双脚扎进泥土里，一步一步走出来。其实当我们做到了我们预想的时候，我们可能会发现，山顶已经在我们脚下。
